Четыре варианта затрат

Немного про затраты (касается не только ИТ).
Существует четыре варианта затрат, которые стоит разделить с точки зрения психологии расходов и ожидаемого результата. Идея текста взята с одного «продажного» тренинга.
Вариант первый: «я трачу свои деньги, и товар (или услугу) я заказываю для себя». Самый оптимальный вариант затрат, обычно при корпоративных закупках работает в малом бизнесе, а закупки производит сам владелец. Владелец заинтересовал в результате, и компания – его собственное детище. Он тратит свои (значит, заинтересован в поиске низкой цены) и ищет лучшее качество/количество.

Вариант второй: «я трачу свои деньги, и товар (или услугу) заказываю для других людей». Наиболее близким примером будет покупка подарка на юбилей кому-то, кто не является близким человеком. Покупатель тратит свои (заинтересован в поиске низкой цены) и не очень заинтересован в поиске высокого качества товара (услуги). С какой скоростью дешевая ерунда обычно выметается с полок магазинов перед Новым Годом, думаю, известно каждому.
Третий и четвертый варианты более подходят для корпоративных закупок.

Вариант третий, так называемый «командировочный»: «я трачу чужие деньги, но товар (или услугу) заказываю для себя». Тот, кто принимает решение о закупке, нуждается в качестве, и я готов за это не только платить, но и переплачивать. Наиболее распространенный вариант при формировании ИТ-бюджета с формулировкой «хорошее дешевым не бывает». И если отделу продаж вендора удастся доказать ИТ-менеджерам, что именно их продукт – это то, что необходимо, за него могут выложить гораздо более крупную сумму, чем в реальности можно было бы заплатить.

И, наконец, четвертый (и самый не оптимальный) вариант: «я трачу чужие деньги, и заказываю товар (услуги) для кого-то)». Самым простым примером может быть работа централизованного отдела закупок распределенной компании – закупаем в одном месте, распределяем по всем остальным филиалам.
Если в случае четвертого варианта, если основной метрикой качества и эффективности работы отдела закупок будет снижение затрат, то мы получим бессмысленный поток закупок самого низкого качества.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.