Четыре варианта затрат

Немного про затраты (касается не только ИТ).
Существует четыре варианта затрат, которые стоит разделить с точки зрения психологии расходов и ожидаемого результата. Идея текста взята с одного «продажного» тренинга.
Вариант первый: «я трачу свои деньги, и товар (или услугу) я заказываю для себя». Самый оптимальный вариант затрат, обычно при корпоративных закупках работает в малом бизнесе, а закупки производит сам владелец. Владелец заинтересовал в результате, и компания – его собственное детище. Он тратит свои (значит, заинтересован в поиске низкой цены) и ищет лучшее качество/количество.

Вариант второй: «я трачу свои деньги, и товар (или услугу) заказываю для других людей». Наиболее близким примером будет покупка подарка на юбилей кому-то, кто не является близким человеком. Покупатель тратит свои (заинтересован в поиске низкой цены) и не очень заинтересован в поиске высокого качества товара (услуги). С какой скоростью дешевая ерунда обычно выметается с полок магазинов перед Новым Годом, думаю, известно каждому.
Третий и четвертый варианты более подходят для корпоративных закупок.

Вариант третий, так называемый «командировочный»: «я трачу чужие деньги, но товар (или услугу) заказываю для себя». Тот, кто принимает решение о закупке, нуждается в качестве, и я готов за это не только платить, но и переплачивать. Наиболее распространенный вариант при формировании ИТ-бюджета с формулировкой «хорошее дешевым не бывает». И если отделу продаж вендора удастся доказать ИТ-менеджерам, что именно их продукт – это то, что необходимо, за него могут выложить гораздо более крупную сумму, чем в реальности можно было бы заплатить.

И, наконец, четвертый (и самый не оптимальный) вариант: «я трачу чужие деньги, и заказываю товар (услуги) для кого-то)». Самым простым примером может быть работа централизованного отдела закупок распределенной компании – закупаем в одном месте, распределяем по всем остальным филиалам.
Если в случае четвертого варианта, если основной метрикой качества и эффективности работы отдела закупок будет снижение затрат, то мы получим бессмысленный поток закупок самого низкого качества.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.